IBS e CBS: como o novo crédito tributário muda a negociação entre empresas

Se a sua empresa compra ou vende mercadorias para outras empresas, prepare-se para rever a forma como negocia preços, descontos e prazos de pagamento. Com as novas regras do Imposto sobre Bens e Serviços (IBS) e da Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), o valor que aparece na nota fiscal deixa de ser o único fator relevante em uma compra. O que importa agora é também o crédito tributário que você conseguirá efetivamente aproveitar depois, e isso pode variar bastante de acordo com quem é seu fornecedor e como o pagamento é feito.

O que muda na prática

Até hoje, no sistema do ICMS, bastava ter uma nota fiscal aparentemente correta para garantir o crédito, mesmo que depois se descobrisse algum problema com o fornecedor, desde que a compra fosse comprovadamente real. Com a Lei Complementar nº 214/2025, essa lógica muda: o crédito de IBS e CBS só existe se o débito da operação tiver sido efetivamente extinto, ou seja, se o tributo tiver sido de fato pago ou compensado dentro das regras da lei. Ter apenas uma nota fiscal idônea não é mais suficiente. Isso significa que, antes de fechar negócio, você (ou seu contador) precisará entender como aquele fornecedor específico vai recolher o tributo daquela operação.

Essa mudança também afeta como descontos e bonificações são tratados. Descontos incondicionais, aqueles já dados no momento da venda, ficam fora da base de cálculo do tributo. Já os descontos concedidos sob condição, como bônus por atingir metas de vendas, entram na base de cálculo. Na prática, a forma como você estrutura esses benefícios comerciais pode gerar resultados tributários bem diferentes, mesmo que o valor final pago pelo cliente seja parecido.

Quem é mais afetado

Empresas da indústria e da distribuição que negociam constantemente com outras empresas sentirão o impacto de forma mais direta, principalmente nas relações de fornecimento continuado e nos contratos de longo prazo. Um ponto de atenção especial é a compra de fornecedores optantes pelo Simples Nacional: nesses casos, a lei limita o crédito do comprador ao valor do tributo que o fornecedor efetivamente recolhe dentro do regime simplificado, o que costuma ser menor do que o crédito obtido em compras de empresas do regime regular.

O meio de pagamento também passa a ter peso na negociação. O mecanismo chamado split payment, que separa automaticamente o valor do tributo já no momento do pagamento, começa a valer de forma gradual e, na primeira fase, é opcional e vale para pagamentos feitos por Pix, boleto, TED e TEF entre empresas. Pagamentos com cartão entram em etapas posteriores. Isso quer dizer que, dependendo de como o pagamento é feito, a garantia de que o tributo foi recolhido (e, portanto, de que o crédito será liberado) pode ser maior ou menor.

Como se preparar

Diante desse cenário, negociar uma compra deixa de ser apenas uma questão de preço e prazo. Passa a ser necessário calcular o que se chama de preço líquido do crédito: o valor da mercadoria menos o crédito tributário que realmente poderá ser aproveitado. Duas propostas com preços nominais parecidos podem ter custos reais bem diferentes, dependendo do regime do fornecedor, da forma de pagamento e da estrutura dos descontos oferecidos.

Vale lembrar que contratos de longo prazo também merecem atenção redobrada: se o regime tributário do fornecedor mudar durante a vigência do contrato, o crédito disponível para você pode mudar também, mesmo que o preço combinado permaneça o mesmo. Por isso, cláusulas que prevejam comunicação sobre mudanças de regime e formas de reequilibrar o contrato tendem a ganhar importância.

Para lidar com essa nova realidade, a área fiscal e contábil da empresa precisa estar mais integrada às áreas de compras e financeiro desde o início das negociações, e não apenas na hora de apurar os tributos depois que a venda já foi feita.