Trunk shows: a estratégia por trás do crescimento da Carolina Neves

Se você administra um negócio que depende de relacionamento próximo com o cliente, vale observar como a joalheria capixaba Carolina Neves tem crescido sem abrir lojas em cada novo mercado. A marca, fundada em 2011 em Vitória (ES), construiu sua expansão em torno de trunk shows: eventos itinerantes em que a coleção e a equipe viajam até as clientes, em vez do caminho inverso. É um modelo que pode inspirar outros empreendedores que vendem produtos de alto valor agregado e precisam de confiança para fechar negócio.

O que muda na forma de crescer

Em vez de investir em pontos fixos de venda, a Carolina Neves leva a experiência de compra até onde está a cliente. Em 2025, essa estratégia passou por nove estados brasileiros e sete cidades no exterior, incluindo Nova York, Paris, Saint-Tropez e Palm Beach. Para o segundo semestre de 2026, já está prevista uma agenda com cerca de 12 cidades brasileiras, de Manaus a Curitiba, encerrando o ano com um evento tradicional de Natal.

Segundo o diretor executivo Pedro Trindade, a lógica é testar e construir relação antes de qualquer decisão de loja física: primeiro vem a coleção, o atendimento e a escuta do mercado local. Essa etapa presencial é o que, segundo ele, transforma uma compra feita pela internet em uma relação de longo prazo com a cliente.

Experiência como diferencial de vendas

Um dos pilares dessa aproximação é o método de "mix and match", criado pela designer Carolina Neves a partir do próprio jeito de usar joias no dia a dia. A técnica consiste em combinar peças de diferentes coleções de acordo com o estilo de cada cliente, e foi transformada em um processo de consultoria aplicado por toda a equipe de vendas. Na prática, isso significa que o atendimento vai além de vender uma peça: a equipe ajuda a montar composições personalizadas durante o próprio evento.

Essa combinação entre redes sociais, e-commerce e eventos presenciais funciona como um funil: quem conhece a marca online encontra no trunk show a chance de viver a experiência completa, o que ajuda a fidelizar uma base de clientes recorrentes.

Esses resultados mostram que investir em relacionamento presencial não impede o crescimento digital, pelo contrário: a operação nos Estados Unidos cresceu 80% no primeiro semestre de 2026, o que abriu espaço para o lançamento de um e-commerce específico para o mercado norte-americano ainda este ano.

Produção responsável como parte do negócio

Outro ponto que chama atenção é a forma como a marca trata sustentabilidade como estratégia de negócio, não apenas discurso institucional. O serviço CN For You permite que clientes transformem joias antigas em novas peças, reaproveitando ouro e pedras com valor afetivo. A empresa também afirma ter rastreabilidade completa de suas pedras preciosas, com destaque para parceria com a Cruzeiro Mine, e estabeleceu a meta de usar 100% de ouro reaproveitado em suas coleções até o final de 2027.

Para empresários de outros setores, o caso da Carolina Neves traz uma lição prática: expandir não significa necessariamente abrir filiais. Às vezes, o caminho mais sustentável é ir até o cliente, construir confiança por meio da experiência e só depois avaliar presença física permanente. Negócios que dependem de venda consultiva, como joalherias, moda autoral ou produtos personalizados, podem encontrar nesse modelo itinerante uma forma de crescer com menos risco e mais relacionamento.