Fonte: Contábeis · Síntese editorial da GL Inteligência Contábil.
Se o seu escritório de contabilidade cresce apenas por indicação de clientes antigos e não tem ninguém dedicado a buscar negócios novos, você não está sozinho. Um levantamento recente mostra que 79% das organizações contábeis do país não têm um departamento comercial estruturado, mesmo com o setor cada vez mais concorrido. Isso significa que a maioria dos escritórios depende da sorte, de indicações pontuais ou do esforço pessoal dos sócios para conseguir novos clientes, sem um processo organizado para isso.
O Brasil tem hoje 101.880 organizações contábeis registradas. Entre 2020 e 2025, esse número cresceu 40%, e a quantidade de profissionais atuando na área chegou a quase 540 mil. Ou seja: a concorrência aumentou bastante nos últimos anos, mas a forma de vender serviços contábeis, em grande parte, não evoluiu na mesma velocidade. Os dados são do benchmark "Desafios do Setor Contábil no Brasil 2025-2026", feito pela Escola Exchange.
Por que isso é um problema para o seu escritório
Segundo Ricardo Okino, cofundador da Escola Exchange e ex-diretor comercial da Conta Azul, muitos escritórios crescem de forma local ou por indicação, mas nunca profissionalizam a parte comercial. O resultado é que apenas algumas pessoas conseguem trazer novos clientes, o que deixa o dono do escritório dependente dessas pessoas específicas, ou faz com que ele monte uma equipe maior do que precisaria só para compensar essa falta de processo.
Camely Rabelo, também cofundadora da Escola Exchange e ex-diretora comercial da Omie, reforça que esse problema não é exclusivo das grandes empresas contábeis. Segundo ela, o momento certo para organizar a área comercial é quando o próprio fundador já sabe vender os serviços do escritório e quer multiplicar esse conhecimento para outras pessoas do time. Sem processo, tecnologia e pessoas preparadas, tentar crescer rápido pode gerar mais ineficiência do que resultado.
A oportunidade que já está dentro da sua carteira de clientes
Um dos pontos mais práticos do levantamento é sobre a venda de consultoria para quem já é seu cliente. A pesquisa mostra que 77% das pequenas empresas estão dispostas a pagar por serviços de consultoria contábil, mas apenas 25% dizem ter sido procuradas pelo próprio contador para esse tipo de serviço. Na prática, isso é dinheiro que está na mesa e não está sendo oferecido.
Para Camely, vender consultoria exige uma abordagem diferente da venda tradicional de serviços contábeis. É um processo que começa entendendo a necessidade do cliente e vai até o fechamento do negócio, mostrando valor a cada etapa. Sem esse cuidado, o serviço acaba sendo visto como mais um item genérico, com preço achatado, em vez de algo que realmente resolve um problema do cliente.
Okino complementa que parte dessa oportunidade nem chega a ser percebida porque muitos escritórios ainda dependem só dos sócios para gerar negócios. Sem um processo claro de prospecção, mesmo uma demanda evidente do mercado pode passar despercebida, simplesmente porque não há ninguém buscando ativamente esses clientes.
Como começar a organizar a área comercial
Os especialistas apontam um caminho prático: transformar o que o fundador ou os melhores vendedores do escritório já sabem fazer em um processo que outras pessoas da equipe possam repetir. Isso envolve definir como abordar cada tipo de cliente, entender o quanto ele já conhece sobre os serviços oferecidos e ajustar a conversa de acordo com cada oportunidade.
Esse movimento ganha ainda mais importância com o avanço da inteligência artificial no setor contábil. Segundo Okino, tarefas operacionais devem perder espaço como diferencial competitivo à medida que a tecnologia automatiza parte do trabalho. Por isso, a capacidade de gerar valor e construir relacionamento de forma organizada tende a se tornar o principal fator de diferenciação entre os escritórios. Investir em processos comerciais, capacitar a equipe e adotar uma venda mais consultiva deixa de ser opcional e passa a ser uma forma concreta de reduzir a dependência dos sócios e aproveitar oportunidades que já existem, mas ainda não foram exploradas.
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