Como a comunicação do consultor influencia sua decisão de investir

Quando você decide onde investir seu dinheiro, a conversa com quem te orienta pesa tanto quanto os números apresentados. É essa a ideia defendida por David Richman, executivo da Morgan Stanley, durante o evento Avenue Connection 2026, em São Paulo. Segundo ele, decisões financeiras não nascem apenas de planilhas e projeções: elas são moldadas pela forma como consultor e cliente se comunicam, se escutam e constroem confiança mútua.

Para quem administra um negócio e lida com consultores financeiros, contadores ou assessores de investimento, entender essa dinâmica ajuda a identificar quando uma conversa está realmente ajudando na decisão, ou apenas reforçando o discurso de quem está do outro lado da mesa.

O que muda na relação entre consultor e cliente

Richman defende que o profissional que orienta decisões financeiras precisa se tornar o que ele chama de "adulto carismático": uma referência de confiança e escuta genuína, tanto no ambiente de negócios quanto na vida pessoal de quem o procura. Segundo ele, vivemos um momento em que as pessoas buscam alguém que realmente as ouça, e não apenas alguém que apresente respostas prontas.

O especialista aponta três pilares para isso: escuta empática, controle do próprio ego e uso intencional da linguagem. O primeiro desafio, segundo ele, nem é o cliente, mas a voz interna do próprio profissional, que quer mostrar conhecimento antes mesmo de entender o que o investidor realmente precisa. Richman compara essa postura à de pais que aconselham filhos esperando que os conselhos sejam seguidos à risca, quando o mais importante seria escutar primeiro.

Ele reconhece que essa voz interna não desaparece, nem com práticas como meditação. O caminho, segundo ele, é reduzir sua influência sobre a conversa: no momento em que surge a vontade de responder rápido, vale substituir esse impulso por curiosidade genuína sobre os objetivos do investidor. Richman também alerta para o excesso de exibição técnica, que pode consumir a maior parte do tempo de um profissional e afastar a conexão real com o cliente. A comparação que ele usa é a de uma médica que não abandona sua expertise, mas a coloca a serviço do paciente, sem transformar a consulta em uma demonstração de conhecimento.

Palavras que atrapalham e palavras que ajudam

Um ponto central da fala de Richman é o vocabulário usado durante essas conversas. Expressões como "olha", "honestamente", "em toda a transparência" e "para ser sincero" podem, sem intenção, transmitir insegurança ou até gerar dúvida sobre a franqueza do restante da conversa. Da mesma forma, "sem problemas" introduz a ideia de conflito onde talvez não exista, sendo preferível uma resposta como "é um prazer". Vícios como o uso repetido de "tipo" também enfraquecem a percepção de segurança de quem fala.

Outro exemplo é o uso do "mas", que tende a contradizer o que foi dito antes, como em "eu concordo com você, mas...". Richman sugere substituir por "e", preservando a concordância inicial. O mesmo vale para "no entanto".

Em contrapartida, algumas construções ajudam a tornar a conversa mais colaborativa. "Vamos considerar por um momento" convida o cliente a explorar cenários em vez de forçar uma decisão imediata. Diante de sinais de ansiedade, perguntar diretamente "o que mais preocupa você?" ajuda a identificar o real ponto de tensão antes de propor soluções. Frases como "você não precisa estar totalmente certo ou totalmente errado" quebram a lógica de decisões binárias, e pedir permissão antes de tocar em assuntos sensíveis, com algo como "você se importa se eu lhe fizer uma pergunta?", reduz o tom de confronto. Palavras como "nós", "juntos" e "imagine" reforçam a sensação de parceria na decisão.

Para você, gestor ou empresário que frequentemente conversa com consultores financeiros, contadores e assessores de investimento, essa reflexão serve como um alerta prático: preste atenção em como as informações chegam até você. Um bom profissional é aquele que escuta antes de recomendar, que usa clareza em vez de jargão para parecer competente, e que transforma a conversa em um processo conjunto de decisão, e não em uma demonstração unilateral de conhecimento técnico.