Malafama: como irmãos uruguaios expandem cervejaria e negócio de pizzas

Uma história de família que começou com brincadeiras de infância virou um negócio de peso no setor de bebidas e alimentos do Uruguai. Os irmãos Mauricio, Florencia, Francisco e Guillermo Sánchez André são sócios da cervejaria Malafama e da marca de pizzas congeladas Dos Orientales, empreendimentos que juntos já somam cerca de cem funcionários e um investimento combinado em torno de US$ 5 milhões (aproximadamente R$ 26 milhões). Para quem administra um negócio próprio, o caso mostra como um projeto que começa pequeno, testado na prática antes de receber investimento pesado, pode se transformar em uma operação relevante dentro do seu setor.

Como o negócio nasceu e cresceu

A Malafama surgiu de testes informais: um dos irmãos produzia cerveja artesanal para abastecer bares e restaurantes da família, e as receitas criadas nesse período se tornaram as mais vendidas nos próprios estabelecimentos. Foi essa validação de mercado, e não apenas uma aposta, que deu segurança para os quatro irmãos se unirem, pedirem um empréstimo e investirem em máquinas importadas. Hoje a cervejaria produz entre 300 mil e 350 mil litros por ano e concentra entre 30% e 35% de toda a produção das cervejarias independentes do Uruguai, com crescimento de 10% ao ano, impulsionado principalmente pela alta demanda no verão.

Esse crescimento acontece em um mercado bastante concentrado: segundo os próprios sócios, as cervejarias independentes representam apenas 1% do total consumido no país, enquanto 49% vêm de uma grande fabricante nacional e 50% já são cervejas importadas, que no ano passado superaram, pela primeira vez, a produção local. Diante desse cenário, o grupo de cervejarias independentes negocia com o governo uruguaio uma tributação escalonada por volume de produção, argumento reforçado pelo fato de que esse tipo de negócio gera, proporcionalmente, muito mais empregos do que as grandes indústrias do setor.

A concorrência com marcas de preço muito mais baixo é apontada pelos irmãos como o principal obstáculo do setor. Mesmo assim, eles mantêm o foco em inovação como estratégia de diferenciação: foram os primeiros do segmento independente a lançar cerveja em lata no país, formato que conserva melhor o produto e reduz o desperdício, e criaram rótulos inéditos no mercado local, como uma versão do estilo New England IPA. Segundo os sócios, o consumidor uruguaio está mais aberto a experimentar novidades trazidas de fora, mas também é bastante exigente na hora de decidir onde gastar.

A expansão da marca de pizzas

A Dos Orientales nasceu durante a pandemia, quando os irmãos perceberam que, com os bares fechados, a solução era levar a cerveja e um acompanhamento até a casa do cliente. A aposta em pizza napolitana feita à mão, com apoio de um especialista no assunto, virou um sucesso tão grande que geraram filas mesmo em um período de restrições sanitárias. Diante do aumento de casos de coronavírus, que também afetou o serviço de retirada, a solução encontrada foi vender as pizzas congeladas sem perder qualidade, ideia que se transformou no principal diferencial da marca até hoje.

Esse modelo de negócio deu resultado: a marca cresce entre 30% e 40% ao ano e está hoje presente em mais de 100 pontos de venda, incluindo grandes redes de supermercado no Uruguai e um restaurante próprio de 600 metros quadrados. Um contrato recente com uma grande rede varejista, viabilizado com apoio de um órgão de promoção comercial do país, já permite exportar o produto para a Argentina. Para sustentar esse ritmo, os sócios investiram cerca de US$ 2 milhões (em torno de R$ 10,4 milhões) na compra de uma nova fábrica de quase 3 mil metros quadrados e em máquinas de tecnologia italiana, mantendo o processo artesanal de preparo da massa.

O que isso ensina a outros negócios

A trajetória dos irmãos Sánchez André traz uma lição prática para quem está construindo ou expandindo uma empresa familiar: testar a ideia em pequena escala antes de investir pesado reduz risco e aumenta a chance de sucesso quando o negócio finalmente ganha porte. A prioridade declarada dos sócios, por enquanto, é consolidar a presença na América Latina antes de avançar para mercados como Estados Unidos e Europa, sinal de que expansão internacional, mesmo quando ambicionada, costuma ser mais sólida quando feita em etapas.